급여 및 승진, 업무 방식에 대한 여러가지 협상을 봐 왔지만, 관계를 끊을 정도까지 격렬하게 협상하는 사람은 거의 없다. 관계를 무너뜨리지 않고, 강한 자세로 협상에 임하기 위해서는 어떻게 해야할 지 걱정하는 것이 좋다.
자신의 목표에 초점을 맞추고, 상대방의 기분을 상하게 하지 않는 것. 협상 상대가 신참 상사이거나 누구든지, 당신의 감정보다 자신의 목표에 집중하고 있다. 그럼에도 불구하고, 강한 자세로 협상에 임하면서도 우호 관계를 유지하는 방법을 찾는다면 다음을 참조하기 바란다.
1. 감사를 전한다.
사람은 감사 받는 것을 좋아해서, 먼저 상대방이 협상 장을 마련해 준 것에 대해 감사의 뜻을 표시하자. "제안을 내 주셔서 감사합니다", "시간 내 주셔서 감사합니다"라고, 감사를 받게되며녀 상대방은 당신이 분별있는 사람으로 보인다. 협상 중에 긴장이 높아진 경우에는 다시, "감사합니다"라고 말하는 것이 긴장 완화에 도움된다.(예를 들어 "이 부분을 다시 검토해 주셔서 감사합니다")
2. 합의점을 강조
협상에 임하고 있는 이상, 서로 해결을 목표로하고 있는 것은 같은 것이고, 이것은 강조해야 할 중요한 합의 사항이다.(당신은 이 일을 하고 싶다면, 기업은 당신을 채용하고 싶다고 생각하고 있다. 당신이 이 직장을 좋아하고, 상사도 당신이 머물기를 원하고 있는 등)
예를 들어, 면접을 할 경우 기본급은 협상이 필요하지만, 상여 및 복리 후생에는 만족 한 경우도 있다. 자신이 이미 합의한 점을 상대에게 확인하자. 그러면 쌍방의 사고 회로가 공통화하고, 서로 싸우고 있는 것이 아니라 동료라고 재인식 시킬 수 있다. 협상중 다시 긴장감이 높아지게 되면, 이미 합의한 점을 다시 확인하자(예 : A와 B는 경색되어 있지만, X, Y, Z에 대해서는 합의가 되었네요.)
3. 양측에 유리한 구도를 그린다
당신이 협상을 하고 있는 이유는, 상대와 협력하고 싶기 때문이고, 미래를 공유하면 더 좋은 결과로 이어질수 있다. 이러한 윈윈 구도를 상대에게 보이게 하라. 당신이 조직에 참여(또는 승진, 유연한 근무 형태로 전환)함으로써, 상대에게 어떤 이점이 있는지를 지적하자. 양자의 장점을 강조하면, 합의점이 또 늘어난다.
4. 분별보다 호기심을 우선시키는
협상 상대가 난색을 표하면 거기에 대항하는 것이 아니라, 호기심을 가지고 질문을 해보자. 예를 들어, 상사가 "입사 1년 이내에 승진하는 사람은 없다"고 말했다면, "1년 이라는 최소 기간이 설정되어 있는 이유를 아십니까?"라고 묻는다. "1년 안에 승진할 수 없다"라는 방침을 정면으로 공격하는 것보다 그 내용을 규명하려는 노력을 하자. 질문을 하면 적어도 생각할 시간을 확보 할 수 있다. 또한 상대가 받고있는 제약을 이해하면, 양자가 납득할만한 해결책을 제시 할 수 있다.
5. 말하기 보다 듣기
질문을 하든지 자신의 발언을 자제 하든지하여, 상대가 보다 더 많은 말을 하게하자. 상대가 공유 해주는 정보는, 당신에게 가치있는 것이다. 많은 이야기로 상대가 편안해지고, 당신이 노력하지 않아도 동의를 얻을 수 있는 가능성이 높아진다. 많은 이야기 측면에서 어떤 제안이 나오는 경우도 많다. 저쪽이 말을하기 시작한 제안 내용을 당신이 발전시키면, 그것을 상대의 의견이라고 할 수 있다.
자신의 의견을 주장하는 것은, 반드시 상대와 대립하는 것은 아니다. 잘 듣고 적절한 질문으로 쌍방에 이익이되는 구도와 합의점에 감사를 보이면, 협상은 친절한 대화의 장이된다. 자신의 요구를 전달하면서도, 이성적이고 협력적인 상대에게 감사하고 있는 것처럼 보이게 할 수 있는 것이다.
