지난해 미국 대선 이후, 여성에 대한 남성의 협상 스타일이 더 공격적으로 되어있다는 사실이 펜실베니아 대학 와튼 스쿨의 콜린 로우 교수팀의 연구에 의해 밝혀졌다.
트럼프 대통령의 이름과 닮은 "트램핑 노무즈"라는 제목의 논문으로 정리 된 연구 결과는, 미 경제 전문지 아메리칸 이코노믹 리뷰 5월호에 게재될 예정.
로우와 공동 저자의 제니 후안은 그 속에서, 협상의 여지를 인정하지 않고 "강경 한 약속"을 요구하는 전략을 여성에 대해 사용하는 남성의 숫자가, 선거 전에 비해 140% 증가했다고 지적했다. 로우는 이 숫자는 자신의 지금까지의 경험에 비추어 보면, "매우 크다"고 워싱턴 포스트와의 인터뷰에 말했다.
여성과의 협상에서 남성이 더 공격적인 자세로 나올 가능성이 높아진 것을 염두에 두면, 자신의 몸을 지킬 준비를 할 수 있다. 여기에서는 남성의 공격적인 협상 자세를 완화하고, 자신의 협상력을 유지하기 위한 방법을 6가지 소개한다.
1. 마음의 준비를 한다.
협상 상대가 "수락 또는 거부의 2가지 선택"을 강요하는 방식, 즉 "강경한 약속"을 요구하는 협상 전략을 사용할 가능성이 있는 것을 의식 해두는 것. 이 시나리오를 상상하고, 어떻게 대응할 것인가를 생각해둔다. 머릿속에서 시나리오를 여러 번 재현하고 익숙해지도록. 이런 상황에 익숙하게 하면 할수록, 실제로 강경한 자세로 재촉하더라도 더 쉽게 대응할 수 있다.
2. 마주보고 앉지 않는다.
사람과 마주 않으면, 적대적인 공기를 만들어 버리는 경우가 있다. 더 부드러운 분위기를 만들기 위해 옆에 앉거나 테이블에서 대각선으로 앉는다.
3. 냉정을 유지
불에 기름을 끼얹지 않는다. 자신에 대해 상대가 공격을 해 올 경우 공격적인 자세로 응전하지 말자. 냉정을 유지하도록 노력한다. 적대적인 흐름에 정신적으로 준비해 두는 것으로 온화한 태도를 관철할 수 있다.
4. 침묵하면서도 질문하기
말하는 양을 적게한다. 협상 장에서는 특히 그렇다지만, 침묵하면 상대는 기분이 더 나쁘게 된다. 그러면 상대방은, 당신이 무엇을 생각하는지 알고 싶어진다. 침묵을 통해 상대에게 자기 불신이 싹 트게되고, 뻔뻔한 태도를 완화시키는 것이 가능하다.
발언하는 경우는 질문을 한다.
질문을 한다는 것은 당신이 상대의 이야기를 듣고 이해하려고 노력하고 있다는 것. 질문을 통해 신뢰를 구축하고 공격적인 태도를 최소화 할 수 있으며, 유용한 정보와 지식도 얻을 수 있다.
5. 유효한 것을 생각해두는
상대측과 자신측의 요구사항을 파악해둔다. 협상 전에 자신의 목표를 써두자. 자신이 정말 요구하는 것은 무엇인가? 협상의 여지가 없는 것은 무엇인가? 또한 사전 조사나 질문을 하면 상대방이 요구하는 것을 확인할 수 있다. 상대의 목표는 무엇일까? 금전적 인 것? 아니면 또 다른것?
협상전의 조사에서는, 상대의 경력 이외의 것도 보고 큰 그림을 잡을 것. 상대가 다닌 학교나 취미, 자신과의 공통점과 개인적으로 공감할 수 있는 부분을 찾아두는 것이 고압적인 협상 기술을 억제할 수 있다.
6. 때로는 물러나는 것도 중요
상대가 물러서지 않으려하고, 당신의 요구를 전혀 받아들이지 않으려고 할지도 모른다. 그 때 협상을 종료. 공격적인 자세를 더욱 악화시키는 것을 피하고, 상대에게 당신의 가치가 폄화되지 않도록 한다. 자신의 목표를 달성하지 않은 채 철수하게 되더라도 상대에게 자신의 존엄성을 빼앗기지 않도록 한다.
정치적 사건은 인간의 행동에 영향을 주고, 업무상의 커뮤니케이션과 경력에 영향을 미칠 수 있다. 남성이 강경한 자세로 교섭에 응할지도 모른다는 것을 명심하고 그에 대비해 두자.
